Intermediate English /Trade /Importing – Protecting Your Interests with Supply Agreements
08-06
进口商是贸易的中间人，在国外供货商与本地顾客之间做为媒介交易的桥梁。为了降低生意做不成的机率，进口商必须与自己的供货商交涉出一份正式的供货合约。供货合约是法律契约文件，让双方都得到保障，同时减少发生纠纷的可能性。不过，供货合约是可以商量的，得到的结果就决定是谁的利益比较大。
供货合约内载明进口商能进口的货物项目和能铺货的所在。有些供货商会禁止进口商进口其他会形成竞争的类似货品。这种条款无形中会限制销售业绩，因为顾客通常要有许多同性质互相竞争的货品，好方便挑选。不过如果供货商愿意给地区独家代理的话，那就值得。因为在这种情况下，这一家进口商在合约载明的一定范围内，它是唯一一家卖这项产品的店家。
供货商或许也会想在供货合约内载明目标业绩，像是销售上限与最低销量。这些条款让供货商一旦碰到销售状况不理想时，有借口可以废约。
当赌注大时，就很有可能把中间人淘汰出局。如果你是居中的媒介者，那么强有力的供货合约能保障你待在场子里不出局。
08-07
公司同事史提夫从国外出差回来，凯向他打招呼：
凯 ：所以说，你的旅行结果如何？有和很多供货商碰到面吗？
史提夫：有好几家公司请我吃饭，但我只开始和一家讨论到条件。
凯 ：我希望是因为他们提供给我们丰厚的佣金，而不是因为你吃了腓力牛排的关系。
史提夫：老实说，他们给我们的佣金没有我们吃的那顿晚餐那么棒。他们只给离岸价【注】百分之四的佣金，但是我有交涉关于协助促销方面的事。他们也会尽全力支持售后服务和产品保证。
凯 ：很好。就长期来看，分摊费用是比较有利的。那他们订单的优先级呢？有些供货商优先出货给国内买家，让国外买家等候。
史提夫：对这点他们不肯让步，不过他们同意了改进订单的排队时间，由30天降为20天。
凯 ：嗯…这条件听起来合理，不过还有一个问题：你想一旦他们知道我们的客户是谁以后，会不会就想把我们从原先的考虑中排挤掉？
史提夫：我们的供货合约可以帮得上忙，但是不一定保证有效。这家公司似乎有相当好的声望。至少，他们送给我的干邑白兰地显示出他们品味不差。
【注】：f.o.b.「离岸价格」是free on board的缩写。
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