Intermediate English /Civil Administration /The Art of Win-Win Negotiation
05-26
任职财政部的公职人员汤姆和荷莉，即将展开与亚固软件公司的业务代表商讨使用权延展的问题：
荷莉：你以前已经和他们交过手了，对吧？
汤姆：我是三年前和他们交涉原始合约人马中的一员。
荷莉：那时的情况怎样？我听说他们对于价钱丝毫没有弹性。
汤姆：在某种程度上是如此。我们把它杀到8万5千美元，但是相对地我们也必须同意他们三年的合约权利。
荷莉：要对付这些大型跨国公司是有点吓人。似乎如果你不同意他们的要求，他们会扭头就走。而结果你卡在那儿，合约没着落。
汤姆：或许他们就是要妳那样想。不过倘若能创造双赢局面，说实在的对每个人都好。如果妳能确认对方阵营真正在意的是什么，妳会发现他们通常愿意在其他地方让步。
荷莉：我想长期合约对他们是重要的东西。
汤姆：而我们主要关切的是价钱。
荷莉：那训练呢？那些课程谁出钱？
汤姆：那些成分由部里吸收。我们最后还得负担很多数据备份的费用。今天的会议一定会提到这些议题。
05-27
汤姆和荷莉刚刚结束与亚固公司的会谈：
荷莉：真高兴终于结束了！历时四小时的厮杀只为了区区百分之四的降价！？
汤姆：我们这样已经是最好，不可能更好了。我们只应允展延一年，而且不购买他们的套装训练课程。在这种情况下，我想我们获得的可能是笔最棒的交易。
荷莉：我想我们没给他们太多转寰的空间。你谈财务融资条件这招做得很漂亮。把头期款延至明年付款，他们好像没什么异议，而这样部里每个月就可以节省两三千元。
汤姆：开会前我做过个小小的调查。亚固公司的年报上提到业务代表的红利拿多少，看的是整体销售额的固定百分比，所以付款时间其实不是真正的重点。
荷莉：哦，汤姆。你真正有在做功课。
汤姆：不过，有时候并不完全见效，但先搞清楚自己的对手总是没错。
荷莉：我想亚固公司他们应该先搞清楚对付的是什么人。
汤姆：或许他们知道；不过我还是担心我们的数据备份费用。
荷莉：嘿，我们已经是省了不能再省。下班后我们喝杯啤酒去吧。
汤姆：今天一整天就属妳这个提议最棒！
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