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主题: 解读「免费」的个中玄机

解读「免费」的个中玄机 10 年 3 周 前 #474

Advanced English /Marketing /The High Cost of Free

为什么收取一点点费用有时反而比完全免费还来得更高明呢
05-10
众所期待的Google(谷歌)桌面计算机操作系统Chrome OS(将于二0一0年底推出),主要卖点就是:免费。这家搜索引擎公司打算打Chrome OS操作系统软件送给计算机制造商,意图扩大和微软的对打。这就是Google的作风──几乎所有Google产品都不向用户收费。
在上一个世代时,我们可能会对这种营销策略嗤之以鼻,认为有哪家公司会把自己的产品免费大赠送?但现在情形可不同了,因为免费才是新的王道。从软件界、新闻界、到音乐界,如今所有和智慧财产有关的行业,无不感受到「毋须付费」的压力。如果不是免费赠送,大家就会想,你一定有哪里做错了。

「免费」总是万灵丹?
虽然数字先知们积极鼓吹不用付费的未来,但思考一下免费策略有时会失败的原因,还是能够有所启发。回到Google的Chrome OS操作系统来看,当然Google会说服部分计算机制造商安装它的操作系统,但是当你仔细想想免费产品究竟让你获得什么时,答案则是,其实得到的东西不多。安装Chrome OS操作系统的计算机可能比安装Windows的同等计算机便宜二十美元左右,可是为了这些微的差价,顾客得到的却是功能大幅缩水的计算机──可以使用的程序和可连接的接口设备种类都比较少,至于找不找得到技术支持,就得碰运气了。
大部分消费者都清楚这是怎么回事。市面上已经有免费的计算机操作系统Linux,然而使用Windows的小笔电销售量,热销的幅度却是Linux的九倍之多。换句话说,免费产品被彻底打败了。原因何在?因为免费的代价太高,它带来的麻烦会让你乐于花点钱好省点事。

05-11
这也是《华尔街日报》用来吸引大众付费阅读网络新闻的模式,任何人都可藉由Google或是像Digg这种新闻汇集网站免费来看报导,但是如果想看报纸全文的读者就必须缴交年费一百零三美元才能享有此待遇,有一百多万订户认为这样很划算。而且这并不是特例,根据私募股权公司VSS最近一项研究指出,消费者现在阅读或观看付费媒体的时间,比免费媒体多。(译注:Veronis Suhler Stevenson是美国专门研究媒体市场的私募股权投资公司。)
收取费用也有个先天优势,首先就是收益可以用来资助营销和支持服务等昂贵开销。Google的免费手机操作系统Android和苹果iPhone竞争起来相当吃力的部分原因,就是苹果有资金可投注于巨额广告费用、以及零售店技术支持服务Genius Bars的人员上。苹果在每支iPhone上都能获取庞大利润,但Google却只能透过在手机上使用Google产品所得的广告收益,顺带赚些钱。

靠「免费」来赚钱
有些公司是靠「免费」赚大钱的先驱。IBM、惠普以及其他科技龙头公司,为企业提供Linux和其他免费软件的付费咨询服务和技术支持,赚取可观收入。这些顾客愿意为名义上免费的产品花钱,是因为他们了解,只有让对方有钱赚,卖方才会确实可靠地响应买方的需求。
就连Google也开始学到教训了。Gmail及办公室软件包可以让大家免费使用,但是如果你需要技术支持、希望产品更可靠、出差错时有人可以怪罪的话,那么就得乖乖掏出钞票。也许Google应该更加认真思考这个策略,如果Chrome OS或Android操作系统的触底价无效,那么就只剩下一个方法了:那就是涨价。
最后修改: 10 年 3 周 前 由 Mike Lee.
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