Intermediate English /Trade /The Right Price
11-04
要能成功地在海外市场售出产品或服务，出口商必须考虑到很多变量。正确定价是其中最重要的一项，而对于想开辟海外市场的公司，这通常也是最令人头痛的一项考虑。
出口商不能只针对当地市场的需求和竞争水平来定价，也必须评估这定价对于顾客认知上的冲击和国外市场的经济状况是否负担得起。如果产品的品牌知名度够响亮──譬如美国牛仔裤──把定价设在市场接受度的高标，销售仍然会很好。
创新对于出口外销是否成功也很重要，新生意刚推出时因为处于市场的领先地位总能够获益──可以采高定价，至少一直维持到竞争对手赶上时为止。另一方面，若进入已经竞争剧烈的市场，或许就必须愿意削价，承受短期损失以求站稳市场。
一旦评估过所有这些因素，价格就要根据出口计划所列的目标来订它。换言之，如果无法快速地赚到钱，你可愿意长期抗战？
11-05
年餐时，史提夫告诉爱美他自己的厨具公司出口业务情形：
爱 美：史提夫，最近你的出口生意怎么样？
史提夫：好得很。我们运用边际定价，结果显示我们的定价几乎比对手低百分之五十，我想我们快要发一笔大财了。
爱 美：喔噢！那一定销售长红，要卖翻天了。不过我或许是错的，还要请你多指教，以边际定价来算，那是只计算出口单位的部份费用而已──像是制造和运送的支出吗？
史提夫：是啊。我们认为管理费和其他固定开销是由内销部门的作业一并囊括了，所以我们并不把海运保险、税赋和双语标签这些额外支出算在内。
爱 美：换言之，你的实际支出并非完全都包含在上市定价里，但你能享受更大的现金流量。不过对于币值波动的风险你怎么处理？
史提夫：有潜在客户要求我们报价时，我们用本国货币来设定定价。这样有助于定价的一致性。
爱 美：所以你们的出口计划当初就不考虑包含所有的实际开销？
史提夫：是的。我们打算放长线钓大鱼。
爱 美：既然你们快要发大财了，我想午餐就算你的帐吧。
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