Intermediate English /Trade /Market Entry Strategy for Exporters
01-09
成功的出口商会先把切入市场的策略想好再付诸执行。主要有三种方式可行：直接卖给使用者，经由国外市场的中间商间接卖出，或是卖给国内的买家由他们卖到国外去。面对这些选项，出口商首先应该考虑愿意投入多少资源来履行出口程序。
直接出口的获益回报最高，这不足为奇，而且出口商自己能全盘掌握品牌形象与价格。不过要切入国外市场所花的金钱与时间可能高得令人却步。另一比较可行的选择是经由外国代理商或经销商间接卖出。一家强而有力的当地合伙人能广开人脉，尤其是碰到商业习惯生疏和文化差异的问题。譬如，一位本土销售代理可能不晓得一位沙特阿拉伯商人或许希望能紧握着彼此的手以表示信任。
若公司想做出口又不想冒风险并亲自处理这些麻烦细节，可以选择卖给国内的出口贸易公司。出口贸易公司的专业就是把产品卖到海外去。这是最安全但获利最少的一项抉择。
正如同大多数的企业，出口商愿意投入的资源愈多，潜在风险与可能获利也就愈大。
01-10
史提夫去美国出差回来了，凯向史提夫打招呼：
凯：史提夫，欢迎归队！你何时回来的？
史提夫：老实说我才刚下飞机。但是我很兴奋，想先联系几家我碰过面的可能合作的经销商。
凯：经销商？我们不是已经决定要和拿佣金的代理商合作吗？
史提夫：话虽不错。但是我发觉北美市场大多数进口家电都是经由现成的经销商销售。而且我想我们大概也不想烦恼售后服务的事情。
凯：我懂你的意思了。我们没有资源来处理货品担保、买主融资、和客户服务这些事情。所以嘛，你要如何筛选你的候选人？
史提夫：我主要看看他们的产品组合和销售记录。最好我们应该和成长中的公司合作，而他们的产品线刚好和我们互补。
凯：你还必须考虑一下他们的客户种类、仓储设施、和销售区域。何不我们现在来看看你的纪录怎么样？
史提夫：事实上，妳最好给我一天休息时间。我想我的时差开始搞怪了。
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